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与客为友,共同成长

——五华分企业扎实推进“我与客户共成长”主题卷烟营销活动

发布时间:2020-12-01 08:19:00 来源:昆明市局 浏览次数:

  如何服务好客户,深入了解客户的需求,让客户更加满意;

  如何让客户积极主动与大家开展合作,成为共同的伙伴;

  如何让客户能更深入地了解烟草行业的企业学问;

  如何能够做到与客户共赢……

  这些一直都是昆明市烟草企业五华区分企业开展卷烟营销工作怀抱的初心和使命。

  2020年,随着“我与客户共成长”主题卷烟营销活动的开展,五华分企业秉承“想给别人一杯水,自己先要有一桶水”的理念,有针对性地提升客户经理的专业素养,让客户经理成为有“一桶水”的人,通过行之有效的客户服务措施,让零售客户喝到“那一杯水”,真正构建“我与客户共成长”的亲密关系。

 

业务学习常态化,提升能力促实行

 

  “打铁还需自身硬”,作为经营引导的实行主体,客户经理自然理应掌握过硬的常识、技能,只有“我”的本领提升了、视野更广了,才能让接受“我”服务引导的零售客户更清晰地明白“怎么走”和“走向何方”。

  今年以来,五华分企业以提升卷烟营销人员的专业素养为目标,建立营销人员“微讲堂”,鼓励营销人员分析总结营销工作中的经验,及时提炼优秀的方式方法,借助平台进行分享,围绕“潜心工作,及时总结,大胆分享”的理念,营造“传、帮、带”的内部氛围,为营销人员素质提升提供了平台;开展指尖上的“微考场”,利用网络工具,将营销相关政策法规制作成手机电子考卷,实现营销人员动动手指每月一测,将在线测试作为检验业务常识和政策法规掌握程度的试金石,以考促学,及时帮助营销人员发现常识短板,真正将学习转化为日常工作的一部分;组织营销“微课件”制作,号召营销人员坚持问题导向、立足终端一线、把握市场动态,用通俗易懂的语言将零售客户关心的问题融入课件内容,精心制作一批“接地气”“内容简”“有营养”的客户引导“微课件”,通过微信群传阅或视频会议的形式进行客户推广培训,在客户培训中锻炼营销人员“开口营销”的能力,使每一位客户经理都能成为零售客户的培训师。

 

客户辅导专业化,强化经营增盈利

 

  提升卷烟营销人员的综合素质,打造专业化营销团队的最终目标就是为客户提供更专业的服务和引导,亲身躬行,设身处地为客户考虑,帮助零售客户提振经营信心,增加卷烟盈利。

  今年以来,五华分企业采取多元化的常识传播方式,开展“线上”+“线下”的专业化客户辅导。“线上”培训以诚信互助小组为单位,依托Tencent会议、钉钉直播等平台进行,覆盖了全部零售客户,培训为行业政策规则、行业发展趋势、烟草新零售、品牌推介技巧等内容。线上培训会引入优质客户经营技能的分享环节,形成客户之间互相分享的氛围,从思想上引导客户转变传统营销观念,主动推介品牌,实现开口营销,提升集客能力;“线下”培训聚焦客户盈利,制定个性化服务策略,客户经理结合客户商圈经营环境、非烟商品销售情况等综合因素,以挖掘综合毛利提升为突破口,与零售客户一起算清“卷烟盈利账”,让客户明明白白卖烟、轻轻松松赚钱,确确实实得到好处;为提升客户问题反馈效率,客户经理利用微信、QQ等即时沟通App搭建“24小时”交流平台,便捷、高效地帮助客户解决问题,持续优化客户体验,同时,也在辅导零售客户的过程中进一步得到成长,在磨练中进步,推动零售客户与营销人员整体技能的螺旋式提升。

 

终端维护精细化,更新理念提质量

 

  渠道,是企业制胜市场的关键;终端,是烟草行业最宝贵的战略资源。

  建好卷烟零售品牌终端,帮助零售客户更新经营理念是关键。为切实帮助零售客户转变经营理念、拓宽经营思路、提升经营水平,五华分企业高度重视终端培训,将客户培训贯穿于终端建设的各环节,通过行业方针政策的宣传、成功案例的讲解、“云香印象”卷烟零售终端系统功能的先容,引导品牌终端客户紧跟时代发展,要富口袋、先富脑袋,做一个名副其实的现代终端,实现经营水平和赢利能力的提升。

  除了思想转变,更要充分发挥领头羊作用。五华分企业以打造品牌终端“标杆店”为契机,通过对素质优、形象好、能力佳、作风良的品牌终端店铺进行线上宣传及组织实地观摩,增强客户对零售转型升级的认知,激发广大零售客户建好、用好品牌终端的积极性、主动性,在零售客户间营造“比、学、赶、帮、超”的良好氛围,在“标杆店”的带动作用下,切实帮助终端客户拓宽经营思路、提升经营水平。

  同时,客户经理通过“云香印象”终端销售系统的线上数据分析和实地交叉检查相结合的方式,对零售终端建设及运营情况进行“体检”,查找终端运行短板,对零售客户的经营难点“对症下药”,开展精细化服务,不断提升终端建设管理水平,增强渠道掌控力,确保终端功能得到有效发挥。

  开展“我与客户共成长”主题卷烟营销活动,是顺应时代发展的迫切需要,也是助推行业高质量发展的重要举措,更体现着行业与零售客户之间同舟共济的利益共同体关系。在全国疫情防控的特殊时期,大家与零售客户一道同舟共济、共渡难关。

  未来,面对今后不断变化的市场形势,五华分企业将顺应时代发展潮流,瞄准客户所需所盼,彰显行业责任担当,不断增强零售客户的现代化经营意识与经营水平,促进终端经营模式加快转型,同广大零售客户一起,与时俱进、共同成长!

 

(昆明市企业五华区分企业 赵梦雅、李晓静)

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